物流不動産ニュース

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無知と無謀(都合と交渉)− 第6回 詳解 物流不動産関係法令

ビジネスの基本は不都合の解消です。顧客の問題を解決する、とも言いますし、「これからはソリューション(解法)だ」とも言われています。確かにニーズやウォンツを探し出して、ピッタリとあてはめれば双方納得の商談が成立します。

よく考えると、サービスを売り込みたい=売らねばならない都合 と現在困っている不都合のすり合わせが商談成立になるわけです。何が困っている問題かというのは双方にあるわけで、問題点を明確にできれば解法は自ずと見つかります。「何が何でも売りたい」という身勝手は、納得先を探すのに時間が掛かります。けれども自社の都合を明らかにして、その都合を受け入れてくれる先を探すのがビジネスでしょう。時間と手間とご苦労を厭わなければ、いつかはマッチングできるかも知れません。効率次第ですね。

自社を知り、顧客を知らねばビジネスにならないこと、4000年前の論語にも登場するように為しがたいことです。

祖母は物心ついた私に、「無学は笑っても、貧乏は笑うな」と諭してくれました。学ぶことは必ず実り、一時の不遇は続かない。花に三日なく、人に千日ない、というのと同じなんですね。

不動産が第5番目の経営資源になりました。土地持ち金持ち資産持ちだけでなく、不動産を生かして活用してビジネスを高める知識が必要になっています。

自社の不都合を他社の都合にすり合わせる、このことが交渉のスタートです。
『顧客は1/3インチの穴がほしいのであって、ドリルを買いたいのではない』
ブラックアンドデッカー社長のマーケティング訓話です。

『物流倉庫を探している』、その背景にある顧客の不都合を知り、学び、交渉を通じて理解することがビジネスです。物流不動産の価格や条件をストレートに交渉条件にする前に、顧客の不都合を知ることなくては無謀な交渉になってしまいます。

顧客の事情、背景、本当のニーズを知ることが交渉で優位に立つための秘訣と言えるでしょう。次回は日々新しくなってゆくビジネス法律です(続く)。

イーソーコ総合研究所・主席コンサルタント・花房陵


国際物流総合展2021