江島　裕　　　　　　　　　　　　×　　　大谷　巌一

（物流イノベーション塾塾長）　　　　　　　　（イーソーコ会長）

腕利き物流コンサルタントで知られる江島裕氏（物流イノベーション塾塾長）　とイーソーコ会長の大谷巌一の対談の第3回。「物流不動産の嘘と稼ぎの真実」をテーマに、本音トークが繰り広げられる中、稼ぐためのメソッドが明かされた。

物流不動産ビジネスの「稼ぎの真実」

大谷　コロナで一時的な停滞が見られたテナントの動きは、平常時のレベルに戻ってきています。コロナ感染防止のための医療・衛生用品と消費財の保管料が伸びを見せています。江島さんは、物流におけるコロナをどのようにご覧になられていますか。

江島　緊急事態宣言などで、人の動きはどうしても止まりますね。モノの動きは、人が動かなくなるとその必要が無くなるモノから影響が出てきます。要するにお店で購入するモノや飲食店で消費されるモノは早々に干上がってくるでしょう。

もう一つの観点は、マズローの欲求５段階説にあるように、自己実現や理想追求の上にあるモノはどうしても動かなくなるでしょう。逆に生活必需品は、変わらず動き続けます。

それから、個人的には一言でいうと、チャンスですね。自分がマーケッター、あるいは、イノベーターとして本物かどうか、試される時だとも感じています。むしろ、多くの弟子をあずかる者として、自分の背中を見せなくては、ニセ者だろうという思いも強いです。

大谷　　ご指摘の通りだと思います。物流不動産ビジネスも大きなチャンスを迎えている中、江島さんがお金を稼げるプレイヤーだということが、この対談で証明されました。そこで、どの程度稼げているのか　その秘訣を本音でお聞きしたいのですが。

江島　物流だけに限ったことではありませんが、お金はお困りごとの対価として得ることができると思います。なぜ、お客さんがお金を払ってくれるのか。そこに着目できない限り、稼げることはできないと思います。単純に「倉庫探しています」「はい。ありました」「では、契約しましょう」という流れではなく、そのお客さんは、なぜ倉庫を探しているのか、そこで何がしたいのかということに着眼する必要があります。

何が不満で、何を求めているのか、深く踏み込んでいかない限り、提案営業をすることはできません。お客さんが求めているのは夢の実現なのか、痛みからの脱却なのか。ケースによって異なりますが、「物流を見直す」戦略は物流拠点を見直すことに直結します。

ですから、稼ぎの真実というのは、お客さんのその問題解決部分にまで踏み込んでいかない限り、稼ぐことはできない。自社の空いている倉庫を売り歩いているだけでは駄目。どんなにいい物件であっても、お客さんと目線が違うことに気がついてほしい。

大谷　物流不動産ビジネスは、物流不動産を全て食べ尽くすこと。焼き肉でいうと、牛の全ての部位を食材にしていることと同様。物流＋αに早く気がついた時の人が勝ち組になります。

物流不動産ビジネス＝営業＝マーケティングとなり、それを実践して教えているのが、江島氏のマーケティング塾ですね。うちの有望な社員の早崎と出村が塾に通わせていただき、悔しいことに業績が伸びました（笑）。

実力勝負の市場で勝ち残るための実践の場

江島　最後に宣伝みたいで申し訳ない（笑）。今年、1月9日に「物流マーケティング塾」を開講します。物流会社大手が、これまで以上に多角化し、私たちの市場を荒らしに来ています。ＩＴを武器にした、新参のライバルも増えていきます。そんなライバルだらけの実力勝負の市場で勝ち残るためには一体何を準備しておくべきなのか？　差別化どころではなく、圧倒的に違いすぎてライバルが全滅する“独自性”の打ち出し方は、もうマーケティングを学び、かつ実践するしかないとして、物流マーケティング塾を開講しました。

講義＆ワークショップは月1回・土曜日（合計6時間）に開講して、録画にて復習もできます。その他、勉強会と個別面談、３者面談も行います。

また、来る2月9日には新たに開講する「物流イノベーション塾」の説明会オンラインイベントも行います。イノベーションなき事業者が顧客を奪い合うと、陥ってしまうのが価格競争です。そこから先はリソースやオペレーションの質で競うしかなくなります。市場のシェアを奪い合う消耗戦になると、リソースの多い大企業が圧倒的に有利であることは事実です。

だから、我われのやるべきは、世の中では未解決のままであるが深刻な課題にフォーカスすることです。

解決策でなく課題にフォーカスする技術があれば、個人向けや一般家庭の市場も取れるんじゃないか、という考えは、大間違いです。良い解決策であったとしても、売れる商品というわけではないのです。こういった私の持論を、当日お話させていただきます。この対談をご覧になられているような、志の高い皆さんにぜひご参加いただきたい。

大谷　物流マーケティング塾、物流イノベーション塾とも非常に興味があります。江島さんのような天才からさまざまなテクニックを盗めるチャンスですね。

物流不動産ビジネスが追い風に乗り、ポストコロナを踏まえたニューノーマルで物流不動産ビジネスが拡大しています。本日の対談で一人でも多くの方にヒントにしていただければ有り難い限りです。本日はご多忙のところ、緊急対談にお付き合いいただき、誠にありがとうございました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（終）

□物流マーケティング塾・初級のご案内

2021年1月9日（土）開講

http://loginnovas.com/bmj1st_guide

□物流イノベーション塾・説明会

2021年2月9日（火）14:00～オンラインセミナー

http://loginnovas.com/lis_information2021.02.09