「営業改革」という言葉を聞く。新規の顧客や、既存顧客の深耕にも繋がるという。便利な言葉だ。ただ、具体的に、何をやるかとなると、分からない。「今までの営業フローを図式化する」「ＩＴを使って、営業を行う」そんな言葉が飛び交うが、一番重要な「なぜ、必要なのか？」が抜けている。昔、システム会社の人と話をしていて、表面では話を真剣に聞きながら、心の中では机上の空論と思っていた。
　実際に営業改革と言って、ＩＴ化を進めて、うまくいった企業がどれだけあるのだろうか？私と同じ考えを持った人間が、営業改革だ！と上司から言われて、効果が出るのか甚だ疑問だ。そんな“もやもや感”をずっと抱いていた。
　そんな私が、現在、営業改革の現場に立ち会っている。今まで本を読んだり、システム会社の人から聞いたりして、疑問に思っていたことが、氷解している。
　イーソーコの場合は、自分達で考えながらの改革を行っている。おかげで、時間はかかるが、「なぜ必要なのか？」を考えながらできる。例えば、営業が集まって、成約までの流れをフロー図にしていく。その目標は、新人が入って３カ月で成約までできるようにだ。できるだけ分かりやすい言葉で、簡潔に。その中で営業マンによって、考え方が異なっていたことが如実に現れてくる。新人のためと言いつつ、自分達の意思統一がメインだと錯覚してしまう。
　現在、苦労して作り上げた、フロー図や楽するためのシステムを活用し、イーソーコでは営業を行っている。始まってから半年。改良を常に加えている。
（続）
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